Un nuevo SKU puede vender bien y aun así no generar crecimiento si sus ventas provienen de referencias que ya existían. La canibalización mide cuánto volumen se desplazó dentro del propio surtido.
Define productos comparables
Identifica SKUs con precio, estilo, uso o atributos similares que compiten por la misma intención de compra.
Construye una línea base
Compara ventas antes y después del lanzamiento controlando, cuando sea posible, temporada, promociones y agotados.
No atribuyas toda caída al nuevo SKU
Otros factores pueden reducir ventas; utiliza varias semanas y evidencia de comportamiento.
Canibalización útil
Desplazar un SKU puede ser positivo si el nuevo tiene mejor margen, conversión, disponibilidad o encaje estratégico.
Inventario
Si dos referencias compiten fuertemente, no mantengas profundidad alta en ambas sin demanda suficiente.
Decisión
Mantener, reducir, retirar o reposicionar deben basarse en ventas totales de la familia y rentabilidad, no sólo en éxito individual.
Analizar canibalización evita celebrar un lanzamiento que sólo redistribuyó la misma demanda entre más inventario.